В этой подробной статье вы узнаете, как использовать возможности человеческого мозга с помощью психологии и нейробиологии
Продажа может быть сложной задачей, поскольку включает в себя сложный процесс человеческого поведения и познания.
Скорее всего, маркетологи, которые изо всех сил пытаются привлечь клиентов, либо не искали правильного пути, либо не прилагали достаточно усилий.
Независимо от того, продаете ли вы цифровой продукт в Интернете или занимаетесь обычным бизнесом, эти принципы поведенческой нейробиологии будут работать на вас.
Они помогут вам привлечь больше посетителей в вашу маркетинговую воронку и превратить случайные посещения в продажи.
1. Уверенность и убедительность влияет на ценность вашего продукта
Уверенность маркетинга никуда не денется, поэтому вы должны принять её.
Убедительность — это ваша способность заставить других принять вашу собственную точку зрения.
Вы верите в свой продукт (например, онлайн-курс, электронную книгу, программное обеспечение), поэтому, естественно, вы хотите, чтобы другие тоже верили в него.
Ваша способность убеждать других, обращаясь к их эмоциям, увеличит ваши продажи. Уверенность увеличивает воспринимаемую ценность ваших продуктов.
Поймите, влиятельные люди способны продавать больше товаров.
Это не потому, что они создали лучший продукт, иногда это просто неправда, а потому, что с годами они завоевали доверие.
Например, в мире цифрового маркетинга люди доверяют Сету Годину. Это потому, что Сет Годин написал более 20 бестселлеров. Он востребованный оратор и влиятельный человек в социальных сетях.
Сет не тратит слов. В большинстве его постов меньше 200 слов, но публикация этих постов в социальных сетях и их вовлеченность просто потрясающие.
Помните, что влияние — это не то же самое, что популярность. Они не взаимозаменяемы, хотя многие считают их таковыми.
Брайан Солис сообщает, что один человек, ответивший на опрос, который он провел с Vocus, сказал об этом так:
Популярность заключается в том, что вы нравитесь людям, а влияние — это когда они вас слушают.
Когда вы продаете в Интернете, ваша главная цель — стать популярным, и в то же время затратьте усилия на укрепление своего влияния.
Это требует времени, но оно того стоит.
По моему опыту контент-маркетолога, который сформировал лояльную аудиторию, влияния можно достичь путем постоянного создания полезного контента для вашей целевой аудитории и построения отношений с влиятельными лицами и читателями.
Если вы блогер, то вы уже преодолели первое препятствие — завоевать авторитет и повлиять на людей.
Макаллан убедил 32 человека заняться маркетингом компании. Это привело к огромному увеличению воздействия и влияния на аудиторию в 150 000 человек.
Уделяйте достаточно времени созданию контента и налаживанию дружеских отношений.
Отвечайте на комментарии, отвечайте на вопросы и, время от времени, заходите в блог читателей и дайте им бесплатные отзывы или советы о том, как улучшить свой сайт.
Публичные выступления — еще один способ укрепить свой личный бренд и завоевать лояльность.
2. Вы должны продать себя, прежде чем сможете продать свой продукт.
А теперь представьте — вы продукт и, как и с любым другим продуктом, вы должны перво-наперво показать ценность этого продукта.
Пока этого не произойдет, вам будет сложно продавать свои настоящие продукты или услуги.
По этому поводу лучше всего выразился Джеффри Джеймс:
Прежде чем кто-либо собирается покупать у вас или вашей компании, он должен «купить» идею о том, что с вами стоит работать. Другими словами, как и при приеме на работу, ваша первая задача — продать себя.
Электронный маркетинг — наиболее эффективная тактика лидогенерации, за ним следуют веб-сайты/целевые страницы, а затем контент-маркетинг.
Но знаете что? Каждая из этих тактик будет работать лучше, когда вы сначала продаете себя, а затем продукт.
Продажа себя — не непреодолимая задача.
В современном мире маркетинга существует множество возможностей обратиться к человеческому мозгу.
Однако с появлением множества возможностей возрастает и конкуренция.
Как выделиться из толпы в море писателей, блогеров, фрилансеров, консультантов, ораторов и т. д.?
Это просто: сначала станьте своим собственным фанатом.
Когда вы продаете себя, вас не волнуют деньги. Ваша цель — обращаясь к человеческому разуму, донести основную идею вашего бренда.
Например Help Scout не просто пытается продавать программное обеспечение службы поддержки. Вместе с этим он также продает себя как бренд.
Умение продавать себя в первую очередь имеет решающее значение для вашего успеха.
Независимо от того, какой продукт вы предлагаете для продажи, сделайте все возможное, чтобы изучить основные ценности вашего бренда и донести их до потенциальных клиентов.
3. Продавайте преимущества, а не функции.
Большинство людей и компаний думают, что товары и услуги продаются из-за их великолепных характеристик. Это не так.
Гарвардская школа бизнеса провела исследование и обнаружила, что все виды товаров продаются из-за их преимуществ.
Однако преимущества, которые стимулируют продажи, не всегда очевидны с точки зрения покупателя.
Независимо от того, продаете ли вы по электронной почте, или через социальные сети, подчеркните преимущества и особенности вашего продукта.
Начиная с самых сильных преимуществ вашего продукта, вы убедите клиентов, что вы заботитесь о них, а не только об их кровно заработанных деньгах, обеспечивая социальную защиту.
Продажа с выгодой означает, что вы прозрачны для своих клиентов. Это именно то, чего хочет их когнитивная функция.
Реклама здесь
Копирайтеры умеют продавать выгоды.
Например, Дэн Кеннеди написал коммерческую копию, продажи которой за эти годы составили более 10 миллионов долларов.
То же самое и с Эбеном Паганом, Фрэнком Керном и несколькими ведущими цифровыми предпринимателями.
Эти люди добились успеха, потому что сосредоточились на преимуществах, а не на характеристиках.
Успешные продажи сводятся к одному: показать вашим клиентам, насколько ваше предложение/продукт соответствует их потребностям.
Кэт Найт согласна с тем, что количественная оценка преимуществ продукта с большей вероятностью приведет к продаже, чем описание его характеристик.
Однако, чтобы не вводить в заблуждение потенциальных клиентов, вы должны начать с того, что покажите функции предложения.
Затем вы усиливаете их желание приобрести ваш продукт за счет преимуществ.
Когда люди ищут решение, отвечающее их потребностям, функция их мозга на самом деле ищет будущее, которое им нравится.
Согласно BufferApp, «люди не покупают продукты, они покупают лучшие версии самих себя».
Потребители с удовольствием тратят деньги на продукты, которые сделают их жизнь лучше.
До изобретения iPod на рынке были MP3-плееры. И iPod продал выгоду: «1000 песен в вашем кармане».
В чем разница между преимуществом и функцией?
Преимущества — это то, что вы (или ваши потенциальные клиенты) можете делать с продуктом.
Особенности — это то, на что способен продукт. Они похожи, правда? Но это совершенно разные вещи.
«Вы можете получить красивую фигуру, не напрягая суставы с помощью эллиптического тренажера». «Легкое скольжение, таймер и регулируемые настройки интенсивности» — все это функции.
Когнитивные функции клиентов различаются в зависимости от того, на каком этапе пути к покупке они находятся.
Их человеческий мозг должен сначала распознать потребность, затем искать потенциальные решения, оценивать решения, принимать решение о действиях и, наконец, совершать покупку.
Используйте функции на этапах 1 и 2; преимущества будут лучше влиять на их мозговую деятельность, когда они фактически принимают решения о покупке (этапы 4 и 5).
Профессор Альберт Венбен из Университета Висконсин-Мэдисон провел исследование на тему «Потребительские ценности, преимущества продукта и ценность для потребителя: подход к поведению потребителей».
Он обнаружил, что «с точки зрения потребителей продукты рассматриваются как совокупность преимуществ, а не атрибутов» (функций).
MBA Skool предполагает, что выгода от продукта обычно является ответом на вопросы клиентов.
Вы, наверное, уже знаете, что вопросы вызваны психологическим феноменом эмоционального желания узнать больше.
Уровень удовлетворения от продукта будет зависеть от человеческого поведения и когнитивной нейробиологии.
В конце концов, два человека могут нуждаться в продукте, но один может в нем отчаянно нуждаться, а другой может обойтись без него.
Чтобы получить наилучшие результаты, выделите 70% преимуществ вашего продукта и 30% функций.
Давайте посмотрим на пример из мира маркетинговых консалтинговых услуг и продуктов.
Для большинства розничных продавцов с оптимизированными и высокофункциональными веб-сайтами, SEO и электронный маркетинг более выгодны, чем страница в Facebook.
Это не всегда верно для других розничных продавцов.
Если вы помогаете организациям организовать маркетинговую кампанию в Facebook (включая фан-страницу), вам необходимо продавать с выгодой, ориентируясь на своих идеальных клиентов (например, тех, у кого нет функционального веб-сайта или с неэффективными сайтами).
Люди покупают товары эмоционально и логически оправдывают свои покупки.
Когда вы используете науку о мозге, чтобы вызвать интерес к функциям и вызвать сильное желание с помощью преимуществ, вы встречаетесь со своими потенциальными клиентами там, где они есть, и даете им социальное обеспечение и социальные доказательства, необходимые им, чтобы чувствовать себя уверенно в покупке.
Когда вы вызываете соответствующие эмоции, покупатели могут даже не знать, почему они реагируют на ваш продукт. Но они его купят.
Помните, что преимущества — это то, что вы можете сделать с продуктом, а функции — это то, что продукт может делать.
Давайте посмотрим на несколько реальных примеров:
Twitter — это уникальная платформа для микроблогов. Это помогает вам обновлять хронологию в режиме реального времени.
Все началось с их ценностного предложения, основанного на преимуществах платформы: «начать разговор, изучить свои интересы и быть в курсе».
Volusion.com предлагает уникальное ценностное предложение, которое просто и четко демонстрирует основные преимущества его программного обеспечения.
Вы обязаны изучить свой продукт и узнать его особенности, преимущества и преимущества перед продуктом конкурента.
4. Продайте результаты, нарисовав ясную картину.
Вы продаете результаты своего продукта?
Если вы не будете делать это постоянно, вам, скорее всего, будет сложно привлечь потенциальных клиентов и увеличить конверсию и доход.
В наши дни большинство из нас имеет дело с новым поколением клиентов: миллениалы .
Миллениалы — это уникальная группа людей, родившихся между 1982 и 2000 годами и составляющих 26% населения мира.
Более 23% миллениалов имеют степень бакалавра или выше, что делает их самым образованным поколением в истории.
Даже если сегодняшние потребители не окончили колледж, они знают, чего хотят от продукта.
Им нужны результаты, и они не позволят своему человеческому мозгу поколебать причудливую копию, которая не дает хотя бы беглого взгляда на результаты, которых они могут ожидать.
Чтобы успешно продавать продукцию этой группе потребителей, вам нужны надежные исследования и данные.
Исследование, проведенное Harvey Research по теме «Как продавать с помощью исследований читательской аудитории», показало, что «одной из основных причин проведения исследования рекламной аудитории является получение исследования, которое поможет вашей организации продавать рекламу».
Когда это исследование задокументировано и данные переданы рекламодателям, он становится маркетинговым партнером.
В рекламе результатом являются данные, то есть эффективные показатели.
Если ваш продукт помог клиенту увеличить количество потенциальных клиентов на 27%, это показатель, который вы можете использовать, чтобы привлечь больше клиентов.
Вы когда-нибудь задумывались, как интроверты успешно продают товары?
Интроверт — это человек, чьи мотивы, действия, социальные предпочтения и функции человеческого мозга направлены внутрь.
Интровертам обычно не нравится человеческое поведение, связанное с убеждением или переговорами.
Они зарезервированы. Продажа — не их любимая задача, но многие из них в конечном итоге становятся ведущими продавцами и влиятельными игроками в отрасли.
Брайан Трейси был интровертом, но, изучая психологию потребителей и когнитивную науку, а также узнавая, какие социальные сигналы побуждают людей покупать, он добился исключительного успеха благодаря принципам продаж, основанным на нейробиологии.
Один из секретов продаж, который знают мастера-интроверты, заключается в том, что гораздо лучше продавать результаты продукта, а не сам продукт.
Продажу результата можно сравнить с рисованием четкой картины вашей цели в идеальной обстановке будущего — момент времени, когда они преодолели свою задачу или успешно решили свою проблему, — и демонстрации ее на полке.
Люди, знающие этого человека, будут очарованы обещанием картины.
Точно так же, когда вы нарисуете картину результатов своего продукта и покажете людям, насколько легко они могут его использовать, вы вызовете у них интерес и вдохновите на действия.
По словам Тары Джентл,
Люди не ищут вашу услугу (или ваш продукт, или вашу программу). Они ищут результатов.
Другими словами, ваш продукт не является предметом продажи, так зачем делать это в центре внимания? Например, вместо того, чтобы писать заголовки, используя название продукта, сосредоточьтесь на результатах продукта.
Вот несколько способов продавать результаты вместо продуктов:
Ведите с ценностью продукта, а не с заголовком: если ваш продукт помогает людям сократить рабочую неделю на 5 часов, сделайте это. Это ваше конкурентное преимущество.
Если ваше предложение (например, услуга, программа, онлайн-курс и т. Д.) Помогает людям сбросить 10 фунтов за 60 дней, позвольте вашему тексту сосредоточиться на этой основной пользе.
Продемонстрируйте результаты до и после: фитнес-тренеры знают, как использовать фотографии и видео «до» и «после», чтобы повысить самооценку, побудить к действию и улучшить позитивные когнитивные функции.
Если вы хотите похудеть, будете ли вы взволнованы, когда увидите потрясающие результаты тематического исследования от таких людей, как вы, а затем обнаружите, что вы можете сделать то же самое?
То же самое касается продуктов для макияжа или учебных пособий. Если вы искали программу обучения макияжу и наткнулись на фотографии до и после, хотели бы вы узнать больше?
При продаже результатов продукта, а не самого продукта, вы должны использовать визуальные эффекты, которые позволяют вашим клиентам увидеть, как они получают желаемые результаты.
Не просто описывайте, как будет выглядеть конечный результат — представьте это с помощью визуальных эффектов.
Даже ученые занимаются продажами.
Как ученые продают публике науку о мозге, клеточную нейробиологию или экспериментальную психологию?
Общественность, естественно, не интересуется такими предметами, как нейробиология развития, вычислительная нейробиология, функциональная магнитно-резонансная томография или нейронные системы.
Кроме того, читателю может быть трудно продать сложные и тревожные темы, такие как болезнь Альцгеймера, повреждение головного мозга, посттравматическое стрессовое расстройство или другие проблемы с психическим здоровьем.
Есть ли какие-то типичные результаты, которые они должны показать, как это сделал бы блоггер, создавший онлайн-курс о том, как «получить 1000 подписчиков по электронной почте»?
Скорее всего, у ученых нет визуальных результатов. Вместо этого они продают достоверность тематического исследования и его важность для обращения к когнитивной психологии читателя.
Исследование Университета Вандербильта пришли к выводу , что ученые продают научные данные и идеи, чтобы убедить своих коллег и коллег действия по изучению и важности.
Поскольку население обычно не может полностью понять весь широкий диапазон значений научных данных, «шаг» ученого часто переводится средствами массовой информации во что-то, что может понять непрофессиональная аудитория.
Во многих нишах, прежде чем вы сможете продавать продукт, вам нужно сначала привлечь потенциальных клиентов, взрастить их и убедить их купить.
Продажа — это не улица с односторонним движением. Несколько факторов играют жизненно важную роль.
Платформы, на которых вы генерируете потенциальных клиентов, имеют значение.
Большинство людей привлекли больше потенциальных клиентов через рекламу в Facebook, чем через Google Ads.
С другой стороны, качество лидов в Google Рекламе обычно выше.
Когда дело доходит до того, чтобы люди ценили их время и деньги, Google лидирует. Google продает рекламу , а не результаты поиска.
Вот почему платная реклама в Google четко обозначена и отделена от реальных результатов поиска. Когда дело доходит до отображения правильных результатов, вот что говорит Google :
Результаты поиска Google учитывают, кто ссылается на веб-страницу, а также насколько содержание на этой странице соответствует вашему поиску.
Наши результаты отражают то, что интернет-сообщество считает важным, а не то, что мы или наши партнеры думаем, что вы должны видеть.
Как видите, Google продает рекламу в своей поисковой системе, но предоставляет наиболее релевантные, ценные и полезные результаты поиска в своих органических списках.
Владельцы сайтов не могут ни платить, чтобы оставаться на вершине страниц результатов поиска, ни манипулировать своим рейтингом (по крайней мере, ненадолго).
Google — ведущая компания в области цифровой рекламы, потому что, во-первых, она понимает, чего хотят люди, а во-вторых, стремится предоставлять наилучшие результаты поиска.
5. Доверие зависит от опыта
У вас больше шансов совершить продажи, когда вы заработаете доверие.
Вы можете завоевать доверие несколькими способами, в том числе предоставив первоклассное обслуживание клиентов.
Клиенты хотят связаться с агентом, который поможет им быстро решить проблемы.
Они также хотят общаться с реальными людьми и получать доступ к информации для самостоятельного решения проблемы.
Доверие + опыт = авторитет.
Вы не сможете добиться успеха в бизнесе, если вам не хватает доверия. Ведущие бренды могут похвастаться своей продукцией, потому что с годами они стали известны и пользуются доверием, предлагая социальную защиту.
Вот почему новому маркетологу, организации или компании трудно доминировать на рынке.
Когнитивные функции клиентов боятся доверять вам или вашему продукту.
В конце концов, вы можете забрать их деньги и исчезнуть. Обслуживание клиентов является признаком доверия. Это создает доверие с нуля.
Вирусный эффект плохого обслуживания клиентов настораживает. Больше людей делятся негативным опытом, чем хорошим.
66% клиентов, которые испытали негативный (плохой) опыт работы с клиентами, хотят отговорить других от совершения покупок в этой компании.
86% людей полностью перестали вести дела с компаниями из-за плохого обслуживания клиентов. Это отрицательно сказывается на функциях человеческого мозга.
Каждый день я просыпаюсь и задаю себе вопрос: «Что я могу сделать для своих клиентов лучше всего сегодня?»
Это простое, немного драматичное упражнение, которое подчеркивает важность построения доверия в умах потенциальных клиентов.
Люди не будут доверять вам, если вы не проявите себя и не принесете огромную пользу в течение определенного периода времени.
Как завоевать доверие, когда вы являетесь владельцем онлайн-бизнеса?
Stanford Web Credibility Research собрал 10 рекомендаций по повышению доверия к веб-сайту.
Это можно применить к вашему продукту, индивидуальности и бренду.
- Упростите для посетителей проверку точности информации на вашем сайте
- Покажите, что за вашим сайтом стоят реальные дела
- Выделите ваш опыт, а так же продукцию и услуги которые вы оказываете
- Покажите, что за вашим сайтом стоят честные, заслуживающие доверия люди
- Сделайте так, чтобы с вами было легко связаться
- Сделайте сайт так, чтоб он выглядел профессионально
- Сделайте сайт простым в использовании и полезным
- Часто обновляйте контент вашего сайта и покажите, что он был недавно просмотрен
- Не увлекайтесь сторонней рекламой. Проявите сдержанность
- Избегайте ошибок всех типов, независимо от того, насколько незначительными они кажутся
Большинство местных предприятий знают, как завоевать доверие — они используют сантименты, чтобы влиять на человеческое поведение.
Местные предприятия делают пожертвования школам, спонсируют детские спортивные команды и участвуют в досках объявлений общественных мероприятий.
Будьте готовы усердно работать. Люди уважают людей, которые много работают. Но не думайте только о себе. Лучше всего заслужить доверие, заботясь об интересах других людей.
Вот несколько простых способов повысить свой авторитет:
Правильно отвечайте на вопросы: доверие и прозрачность так же важны для корпоративной репутации, как и качество продуктов и услуг.
Если вы дадите неправильные ответы, это повредит вашей репутации.
Когда люди задают вам вопросы, если вы не знаете правильного ответа, говорите об этом. Предложите провести небольшое исследование и вернуться к ним.
Что бы вы ни делали, не выплескивайте то, в чем вы не уверены, просто чтобы это выглядело умным.
Чем больше вы правильно ответите на вопросы, тем больше людей будут вам доверять.
Регулярно создавайте ценный контент: нет ярлыка для создания контента . Вы либо делаете это сами, либо передаете на аутсорсинг опытному писателю-фрилансеру.
Всегда публикуйте новый контент, который помогает людям легче достигать своих целей. Ваш уровень доверия повысится.
Не создавайте просто общий контент.
Вместо этого сосредоточьтесь на создании настраиваемого контента, который будет актуален для вашей аудитории и синхронизирован с вашей целью.
Предлагайте решение актуальных проблем: если у вас есть уникальные навыки, вы можете предложить решение актуальных проблем для вашей целевой аудитории.
Например, если вы разработчик веб-сайта, вы можете предложить читателям помочь настроить их темы WordPress или показать им, как это легко сделать самостоятельно.
Налаживайте отношения: всем нам нужно справедливо относиться к другим, осознавать присущую им ценность и уважать их.
Не позволяйте вашему человеческому поведению быть поглощенным исключительно суммой денег, которую вы можете заработать.
Вместо этого время от времени помогайте людям бесплатно.
На сегодняшнем рынке бренды и продукты исчезают так же быстро, как и появляются. Большинство из них не выдержат испытания временем.
Очевидно, что способ повысить свой авторитет — это наладить отношения с потенциальными клиентами и завоевать их доверие.
Вы также можете завоевать доверие, рассказывая истории успеха клиентов.
Если у вас вообще нет никакого авторитета, людям может быть трудно вам доверять.
Лучший способ апеллировать к их когнитивным функциям — показать, что ваш продукт действительно работает.
Дрю Мэннинг, основатель Fit2Fat2Fit, знает, как продемонстрировать реальные результаты.
Он обнаружил, что большинство людей, продающих фитнес-программы и товары, являются спортивными, подтянутыми людьми, никогда не страдающими лишним весом.
Как они могут понять функции человеческого мозга, стоящие за борьбой, которую терпят люди с избыточным весом, и на что это похоже?
Дрю Мэннинг поступил иначе. Он провел 6 месяцев, набрав более 70 фунтов. Затем он провел еще 6 месяцев, снимая вес .
Эта трансформация вызвала доверие у потенциальных клиентов. Они подумали: «Если это сработало для него, то это сработает и для меня».
6. Продажи — это отношения, основанные на принципах «отдавать и дарить»
Пожертвования обычно становятся предметом внимания во время курортного сезона.
В книге «Наука благотворительности: экспериментальные подходы к изучению благотворительности» автор Дэниел М. Оппенгеймер подсчитал, что американцы ежегодно жертвуют на благотворительность более 300 миллиардов долларов.
Когда вы продаете продукт онлайн или офлайн, подарки должны быть в форме ценности.
Например, вы можете бесплатно предоставить от 1 до 10 ГБ клиентам, которые регистрируют ваше облачное хранилище, как это делает pCloud .
Если вы автор, вы можете бесплатно раздать первые две главы своей книги.
Раздача — это то, что я делаю ежедневно, потому что это единственный способ построить торговые отношения с потенциальными клиентами.
Я потратил 30 000 долларов на создание контента и вместо того, чтобы продавать, я раздал контент бесплатно.
Ваши клиенты — ваши лучшие продавцы.
Прежде чем они смогут порекомендовать ваш продукт другим потенциальным клиентам, вам нужно принять решение давать и отдавать.
Это отношения между вами и клиентами.
Согласно Ресурсному центру аграрного маркетинга, есть способ продажи, который приносит удовлетворение, позитивно и даже приятно.
Это называется маркетингом взаимоотношений, и это послание Дейл Карнеги начал распространять более 80 лет назад.
Когда вы впервые устанавливаете отношения с потенциальными клиентами, это влияет на их нервное развитие, и им становится легче продавать.
Лучшие продавцы — лучшие дарители.
Вопреки тому, что думает большинство людей, это не отношения «давать и брать», потому что вы ничего не берете у своей аудитории.
Если вы любите своих клиентов (конечно, должны), тогда ищите способы дать им как можно больше ценности и позволить ей быть больше, чем то, за что они будут платить.
То есть, ценность вашего продукта/услуги будет выше, чем цена, которую они за него заплатили.
Не уставайте отдавать. Это ваша жизнь как предпринимателя, независимо от того, ведете ли вы обычный бизнес или являетесь онлайн-маркетологом.
Создание отношений, стимулирующих продажи, имеет решающее значение для вашего бизнеса.
Вот поэтому такие ведущие бренды, как Amazon, Zappos, Home Depot и другие, процветают в эту конкурентную эпоху.
Существующие исследования мозга в области психологии, экономики и нейробиологии, изучающие преимущества благотворительности, в значительной степени коррелятивны.
Приносит ли это больше счастья и удовлетворения? Или связь между счастьем и дарением — это просто счастливая случайность?
Счастье — это положительная форма эмоции, область и функция лимбической области мозга.
Чтобы продавать больше товаров, отдайте больше бесплатно.
Согласно Данну и Нортону, исследование счастья показывает, что самый приятный способ использования денег — это инвестировать в других.
Это может объяснить, почему так много людей жертвуют благотворительным организациям, работающим в развивающихся странах.
Вы можете поучиться у двух ведущих миллиардеров Америки: Билла Гейтса и Уоррена Баффета.
Баффет пожертвовал 99% своего состояния на благотворительность, сказав: «Я очень рад этому решению».
Оба миллиардера дают миру немало. Но здесь они добровольно из миллиардеров превратились в миллионеров.
Искренние пожертвования привносят больше в вашу жизнь и ваш бизнес.
Этой стратегии придерживались успешные интернет-маркетологи, которые получали доход с шестизначными или семизначными цифрами, когда запускали свои продукты в Интернете.
Сначала они начали с того, что дали огромную ценность задолго до продажи. Эбен Паган, Фрэнк Керн, Джефф Гоинс, Билл Барен и другие запустили свои продукты таким образом.
Например, до того, как Брайан Дин открыл свой премиум-курс «SEO, которое работает», он сначала показал лучший способ бесплатно получить высшие позиции для своего блога.
Я подписан на его список рассылки, поэтому могу сказать, что ценность, которую он предоставил, сделала покупку его онлайн-курса очень простым решением. потому что он уже создал для меня огромную ценность.
Если в данный момент у вас нет продукта для продажи, это не должно помешать вам дать более богатый опыт вашим потенциальным клиентам. Постоянно создавайте высококачественный контент.
Я веду блог более десяти лет. С тех пор я каждую неделю создавал 3-5 подробных, актуальных и ценных материалов для моей аудитории.
Вот почему вы видите огромные всплески трафика в моих блогах и растущую клиентскую базу для моего программного обеспечения.
Совет по продажам из области нейробиологии — раздавайте бесплатные вещи, чтобы потом попробовать их продать.
Новые исследования доказывают, что даяние полезно не только для получателя, но и для здоровья и счастья дарителя.
Дарение способствует сотрудничеству, позитивному человеческому поведению и социальным связям.
Это то, что вам нужно для увеличения продаж.
Исследование социологов Brent Симпсон и Робб Уиллер показали , что «когда вы даете другим, ваша щедрость, скорее всего, будет вознаграждена другими.»
7. Чтобы закрыть больше продаж, прекратите продавать.
Брайан Дин, основатель Backlinko и SEO That Works, знает, как убедить людей записаться на его онлайн-курс.
Несмотря на то, что его онлайн-курс закрыт, он все еще продает, прося вас присоединиться к списку ожидания.
Советы по продажам нейробиологии — прекратите продавать, чтобы начать продавать (пример Брайана Дина)
Зачем он это делает?
Что ж, когда люди присоединяются к его списку ожидания, они получают качественные советы и тематические исследования людей, достигших рейтинга на первой странице и т. д.
К тому времени, когда курс снова откроется, подписчики, которые присоединились к списку ожидания, будут отчаянно нуждаться в онлайн-курсе.
Большинство из них охотно купят. В конце концов, они уже получили огромную ценность бесплатно.
Другими словами, перестаньте продвигать свою продукцию целевой аудитории.
Вместо этого продвигайте ценный контент. Ответьте на вопросы и покажите результаты ваших услуг или продуктов.
BlendTec — одна из компаний, которая довольно успешно продает свою продукцию, но не слишком продавлива. BlendTec применил новый подход еще в 2007 году, выпустив «Будет ли смешиваться?» ряд.
Основатель, Том Диксон, понимает, что люди ищут в блендере остроту лезвия и мощность двигателя.
В каждом видео в разделе «Будет ли оно смешиваться?» Том тестирует свой блендер, смешивая все, от сотовых телефонов до деревянных граблей.
Не пытайтесь слишком сильно увеличить продажи. Вместо этого просвещайте больше. Станьте учителем. Стань страстным желанием помогать другим людям.
Советы по продажам в области нейробиологии — RainMaker.fm показывает, как преподавать вместо продажи.
Когда вы обучаете, вы отдаете ценность, которую люди не могут найти в другом месте.
Если вы будете постоянно обучать и информировать свою целевую аудиторию, в процессе вы будете продавать больше товаров или услуг.
Заключение
Если вы сможете понять, как работает мозг вашего клиента на разных этапах процесса покупки или воронки лидов, вы сможете увеличить объем продаж с меньшими усилиями.
Предоставленные нами советы по продажам в области нейробиологии должны помочь вам начать думать о том, как можно использовать силу человеческого мозга в вашей собственной стратегии цифрового маркетинга .
Если все это звучит устрашающе и вам нужна помощь в реализации этих принципов, сообщите нам. Наша команда экспертов готова и ждет сотрудничества с вами, чтобы создать звездный план SEO или маркетинга, который будет стимулировать продажи с учетом того, как думают ваши клиенты.
Автор статьи: Нил Патель. Он является соучредителем NP Digital . Wall Street Journal называет его самым влиятельным лицом в сети, Forbes говорит, что он входит в десятку лучших маркетологов, а журнал Entrepreneur Magazine сообщает, что он создал одну из 100 самых блестящих компаний. Нил — автор бестселлеров New York Times, он был признан президентом Обамой в числе 100 лучших предпринимателей в возрасте до 30 лет и в числе 100 лучших предпринимателей в возрасте до 35 лет по версии Организации Объединенных Наций.
